10 апреля 2024
Убедите партнёра, что время принятия решения истекает. Если Вы дадите понять, что после определённого момента предмет переговоров перестанет быть для Вас актуальным, то ценность самого предмета для Вашего партнёра значительно возрастёт.
ТОП-5 КНИГ ПО ПРАКТИКЕ ПЕРЕГОВОРОВ
НИЖЕ СПИСОК ИЗ 5 КНИГ ДЛЯ ВСЕХ, КТО:
хочет быть услышанным
понятым
готов слушать других
1. Гэвин Кеннеди. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
2. С.И.Поварнин. «Спор. О теории и практике спора»
3. Никита Непряхин. «Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации»
4. Стюарт Даймонд. «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации»
5. Марк Гоулстон. «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»
Как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели:
• Ведите переговоры только с лицами, принимающими решение.
• Развивайте наблюдательность, чтобы получать от собеседника обратную связь.
• Покажите свое уважение к точке зрения собеседника. Никогда не оскорбляйте его мнение, а вместо этого выясните, почему он настаивает на нем и чего хочет этим добиться.
• Избегайте раздражительного тона, а также сарказма, обвинений и оправданий.
• Задавая вопрос или делая предположение, будьте точны и ясны.
• Всегда обосновывайте свои предположения. Это поможет избежать непонимания или обвинений. В тоже время обосновывайте их кратко, слишком длинные объяснения создают благоприятные условия для возражений.
• Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.
Во время Ваших переговоров сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.
Входит библиотекарь и спрашивает одного их них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», – отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.
