Елена Горбачева
7 декабря 2025
Как-то мы с командой обсуждали привычку людей быстро навешивать ярлыки и судить по первым признакам. Коллега, увлекающийся философией, заметил, что в философии это объясняют через «утиный тест» (duck test):
Если что-то выглядит как утка, плавает как утка и крякает как утка — скорее всего, это утка.
Эта простая и удобная логика хорошо показывает, как работает наше восприятие: мы склонны доверять первому впечатлению и мгновенно делать вывод: «Понятно, с кем имеем дело».
Но люди сложнее, чем кажется на первый взгляд. Тот, кто вам улыбается, может вовсе не быть вашим союзником. А тихий и замкнутый собеседник — обладать наибольшим влиянием в коллективе.
Особенно важно это понимать в переговорах, где поверхностные суждения могут сыграть с вами злую шутку. Если опираться только на внешние признаки, можно легко ошибиться в мотивах и намерениях собеседника. То, что кажется очевидным, нередко оказывается совсем другим.
Тот, кто производит впечатление уверенного и открытого, может быть внутренне напряжён или не уверен в себе. А внешне пассивный и сдержанный человек способен отстаивать твёрдую позицию, не уступая ни на шаг.
Поэтому любые первые впечатления стоит рассматривать как рабочую гипотезу, а не как окончательный вывод.
Еще несколько советов:
• Фиксируйте конкретные признаки. Отмечайте, что именно в поведении, речи, мимике или жестах привлекло ваше внимание. Не «он странный», а конкретно: «часто избегает зрительного контакта», «отвечает односложно», «жестикулирует широко».
• Проверяйте свои догадки вопросами. Не останавливайтесь на внутреннем выводе «он такой-то». Задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, соответствует ли реальность вашей гипотезе. Например: «Вы говорите уверенно, а есть ли что-то сложное для вас в этом проекте?»
• Остерегайтесь эффекта ожидания. Даже если с пятью предыдущими собеседниками срабатывал один и тот же подход — ваши вопросы, манера общения и стратегия поведения приносили результат, шестой может оказаться совсем другим.
• Будьте готовы пересмотреть выводы: если в процессе переговоров появляются новые данные, не бойтесь корректировать свою оценку. Гибкость мышления защищает от неверных решений и укрепляет вашу позицию в переговорах.
Почему некомпетентные люди так уверены в себе, а эксперты часто сомневаются?
Вам приходилось наблюдать, когда кто-то, явно не разбираясь в теме, громко и уверенно рассуждает о ней? Или наоборот — настоящий профессионал объясняет что-то, но постоянно оговаривается: «Это лишь одна из точек зрения...».
Так происходит не случайно. У этого феномена есть название — эффект Даннинга-Крюгера.
Психологи Дэвид Даннинг и Джастин Крюгер доказали: чем меньше человек знает, тем чаще он переоценивает свои способности. Не потому, что он глуп. Просто мозг порой не способен осознать всю глубину собственного незнания.
А самое любопытное и даже пугающее — мы все в зоне риска. Эффект может проявиться в любой сфере, где мы не являемся экспертами. Что уж скрывать, каждый хотя бы раз в жизни «умничал» там, где понимал тему лишь поверхностно. И это не страшно, пока вы никому не вредите. Главное не «заболеть» эффектом Даннинга–Крюгера, иначе может сформироваться устойчивая привычка жить в иллюзии знания.
Когнитивный диссонанс — это состояние, которое возникает, когда убеждения человека, его слова и действия вступают в противоречие между собой или реальностью.
В такие моменты психика ищет способ быстро снизить дискомфорт, и выходом часто становится поиск удобных объяснений или оправданий. Это помогает сохранить внутренний баланс, но нередко приводит к необъективности и самообману.
В статье мы разбираемся, почему понимание этого механизма важно для поведенческого аналитика, как от этого понимания зависит точность наблюдений, интерпретация сигналов и прогнозирование поведения собеседника. Ведь, как говорится, предупреждён — значит вооружён.
